孫子はいった、リサーチ本気でやれよ！

孫子の
「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」

この言葉、聞いたことがあるかと思います。

端的にいうと、相手と自分をよく知ると　負けないよ　ということ

孫子はそのための

５つの条件を提示しています。

マーケティングでも、
この５つの条件を満たしていれば、
大手にも、ライバルにも負けることはなくなるんです。

さて、勝つための5つの条件とは？

孫子はこの5つの条件をあげました

１　彼我の戦力を検討して、戦うべきか否かの判断ができること
２　兵力に応じた戦いができること
３　君主と国民が心をひとつに合わせていること
４　万全の態勢を固めて、敵の不備につけこむこと
５　将軍が有能であって、君主が将軍の指揮権に干渉しないこと

これらをマーケティング的に当てはめてみると
けっこう、複雑ということで　シンプルに言い換えてみますね

１　競合と自社を徹底リサーチする、さらに価格競争はしないこと
２　自社のリソース以上の仕事はしない
３　社長と社員の心が一致していること
４　競合を徹底的にリサーチ、自社のことも徹底的にリサーチ。競合が伝えていない自社の強みをお客様に伝えること
５　社長が決めるのは指針のみ、現場は担当者に任せる

という感じでしょうか？

この中で、マーケティング的に

やるかやらないかで大きな差が出る

１と４に含まれている　リサーチ

これをしっかりとやっているところは

売上を伸ばすことが確実にできます。

リサーチの先、伝わる　
お客様が「欲しい」と感じるコンセプトが決まれば、
競合に負けることはありません。

なので、スペックや価格で勝負すると、
大手やライバルに真似をされるのですが、
立ち位置をかえた、
同じ土俵にたたない「コンセプト」をつくることが大切です。

もちろん、そのコンセプトは

お客様の「欲しい」の感情に応えるのは当然のことです。

 

この強みを明確に伝えている
コンセプト=USPの事例をいくつか紹介しましょう。

ドミノ・ピザ
「あつあつのピザを30分以内でお届け。できなければ代金はいただきません」

アップル
「あなたの部屋のすべてのCDが　ポケットの中へ」

東京ディズニーランド
「ディズニーの世界観にお客様を招待して、精一杯もてなす」

ニトリ
「お、ねだん以上。」

ライザップ
「結果にコミットする」

どれも、それぞれの製品やサービスが提供する価値を、
わかりやすく、
イメージできる言葉を選んでいるのがポイント

どれも共通するのは、スペック。
つまり性能や、コスパ、
どれほど自社製品が優れているかという点は
含まれていないということ。

お客様が　欲しい　と感じるかどうか。

そして、購入後の　感情まで想起させられているかが　ポイントです。

このUSP、コンセプト、キャッチコピーは

競合、自社の徹底したリサーチ、
プラスお客様が感じている価値のリサーチの先に、出てくるものです。

自社の製品のリサーチだけでも　だめ。

競合のリサーチだけでもだめ。

自社・競合（間接＆直接）・お客様リサーチの　みっつが揃っていないと

他社ではなく、あなたが選ばれるだけの

コンセプトは導き出すことはできないといっても、
過言ではありません！

あなたは自社の製品やサービスのコンセプトを
わかりやすく整理できていますか？

そして、そのコンセプトを聞いただけで

お客様が　「欲しい」と手を上げてくれるでしょうか！？

もし、そうでないとするなら

まだまだブラッシュアップする必要があります！