良い商品を売っているのに、販売が伸びない。どうしてお客さんに支持されないんだろうか？

あなたはこんな想いありませんか？

あなたの商品紹介、こんな間違いをしていませんか？

・うちの商品は自信作。ライバルよりもずっと使いやすい。だから売れるはず
・うちの商品のコスパは絶対に負けない。他社より少し高いけどわかってくれれば売れるに違いない
・うちの商品のクオリティは業界ナンバー１。使ってみてもらえればわかるんだけどなあ

こんな想い、あなたは抱いていませんか？

これは自社の商品に対して社長さんや社員が抱いている典型的な間違いです。でもこれらは、もっとよくある間違いに比べれば取るに足りないものです。それは、つまり〜具体的に製品がお客さんにどんな変化や結果を説明しない〜という間違いです。

これが販売につながらない大きな問題です。

特にライバルひしめく市場で勝負している商品にありがちなのが、お客さんは見てくれている。比較してくれているという思い込みです。差別化しているつもりが、その差別化の”中身”が伝わっていない。

なので、ブランド名やCMでの露出などが製品選択の大きな要因になってしまいます。それは力のある企業しか勝ち残れないという現象を生み出しています。

そういった商品は大抵の場合、勝ち残るには価格勝負しかありません。

同じ土俵に立って大企業のメジャーブランドに立ち向かうことや、サービス業などは大手を打ち負かすことは事実上不可能です。

もし、あなたが自社の製品に絶対の自信があるのなら
もし、あなたの自社の製品にはメジャーブランドにはない個性を持っているなら
もし、あなたが自慢の商品の販売をもっともっと伸ばしたいのなら

それを伝えるだけで、あなたに勝機はあります。

やることは、これだけ

あなたの商品の特徴を片っ端からリストアップ。

そしてその特徴をお客さんのメリットに翻訳してやればいいダケです。

例えば

私たちの事務所は親切丁寧にお客さんに対応します。
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私たちの事務所はまずお客さんの悩みを真剣にお聞きし、お客さんの問題を明確にします。その問題を解決するための方法をお客さんの立場に立って全力で考えます。そして、私たちの経験、知識、知恵、体力、時間を使うことで、あなたの悩みや問題を実際に解決し、お客さんの心を不安や心配から解放します。私たちはあなたの味方です。そして私たちのポリシーは諦めないこと。お客さんが納得いくまで、問題が消えてなくならなくてもお客さんの精神的支えになって参ります。

どうですかね？　ざっくり言えば上のようなことですが、具体的に書くことで「寄り添い感」を感じられるのではないでしょうか？

これを製品に置き換えてみるとどうでしょう？

私たちが作っているこのカメラはクオリティが高い写真が撮れるだけでなく、たくさんの便利な機能があります

ほんのちょっとした差が大きな差につながります。

私たちの作っているこのカメラは高画質センサーと職人の手によって組み上げられたレンズを使っているため、色の再現性がとても高く、あなたの思い出を他のカメラよりもリアルかつ鮮明に残すことができます。便利な機能としては世界最高レベルの露出自動補正機能によって、考えうるあらゆる状況下で綺麗な写真が撮影ができます。また撮影者の意図に近い写真を撮るための機能があり、イメージした写真を簡単に撮ることができます。なので、プロでなくてもプロが撮ったような写真を撮ることができます。しかも操作の設定は画面タップで全て完結。操作はスマホ感覚で使えるカメラになっています。

これらは特徴をメリットに変えた例です。

特徴を英語にすると　This is〜　とか　What is〜　という文章で表されます。

特徴　このデジカメはコンパクト
メリット　このデジカメはコンパクトなので、小さなバッグしか持っていけない時でも持ち運べます。つまり写真をいつでも撮ることができます。あなたが「あ！　撮りたい」と思った時に写真を撮れるんです。あなたとあなたの仲間や、あなたの家族の思い出のシーンを撮り逃しません。

というように、特徴がお客さんの生活の中でのシーンやシチュエーションに、どんな変化をもたらすか。それを具体的な言葉にしたのがメリットです。このメリットは購入した人が製品やサービスを使うことで、何かを便利に・快適に・楽チンに・楽しくなるなど何かしらの良い変化を意味します。

つまりお客さんに与える変化や結果です。この変化や結果がお客さんの求めているものであれば、価値を提供しているということ。

そうでなければ価値が理解できないので、特徴は作り手の独りよがりで終わってしまうことがあるワケです。

あなたの製品の【良さ】本当に伝わってますか？

いくらあなたの製品の特徴を並べても情報過多のこのご時世です。どの情報が正しく自分に必要かを感覚的に嗅ぎ分けて人は情報を得ています。

そうなると、説明を読んで、そこに浮かび上がるイメージが大切になってくるんです。だからあなたの製品の【良さ】を伝えるには特徴ではなくメリットへ翻訳する必要があります。

多くの広告で、これが出来ていません。だからこそ、良さを伝える翻訳をして具体的にお客さんの立場で、自社製品のお客さんからメリットはなんだろうと考えてみることをオススメします。

特徴をメリットに変えるだけでライバルから一歩抜きん出ることができます。

ぜひ、あなたのチラシの文言、HPの文章をもう一度チェックして自問してみてください

「あなたの製品の特徴はちゃんとお客様のメリットに翻訳されていますか？」

これをやって文章を変えるだけで、あなたの製品の【良さ】が相手に伝わりやすくなります。お客さんがあなたの製品のメリットをまざまざとイメージできる言葉に置き換えるだけです・・・。

でも、これって簡単ではありません。身につけるには少しだけ訓練が必要です。その方法が知りたい方はぜひお問い合わせください。「あなたの製品特徴をメリットに変えることでライバルに一歩抜きん出る。メリットメイキングセミナー」など開催しています。

オフパワーコンサルティング
代表　松永和仁