売上を上げる「２つの数字」知っていますか？

売上を上げるために知っておくべく数字　２つといったら　何を思い浮かべますか？
きっと、会社を経営されているあなたならおわかりのはず

それは、「客数」と「客単価」です。

売上は　客数X客単価で表されることは、ご承知のことと思います。

では、なぜこの２つの数字が、売上を上げるために大切なのでしょうか？

この式から分かることは

売上を上げるには

客数を増やすか、客単価を上げる。のどちらかです。

ここでやりがちなのが
客数を増やすことに力を注いでしまうこと。

だからこそ、多くの人が売上を上げるには　集客は必須。と考えていると思いますが、実はそこに落とし穴があります。

それは新規客獲得のためにかかっている費用です。

既存客に再購入してもらうコストと、
新規客を獲得するコストを比較すると
５倍以上かかると言われています。
（商品やサービスによっては10倍になることも…）

ですが、多くの経営者の方々が、
売上を上げるために新規客を集めようとしています。
もちろん、潤沢な資金力があるのであれば、
既存客への再購入と新規客獲得を両輪で進めることが理想的です。

もし、集客に対して資金面での不安を
感じているのであれば、
手をつけるべきは、まず既存客。

つまり、売上に対する客数を増やすために、
リピートを増やす方が圧倒的にコストが安く、
時間もかからず、簡単だということです。

この考え方に基づくとしたら

売上＝　述べ客数X客単価　ということになります。

新規、既存問わず、この述べ客数が増えれば、
当然売上は上がります。
コストのかかる新規客集客に手をつける前に、
購入へと繋がりやすい既存客に
「どうしたら繰り返し買ってもらうか」を考える方が得策なのです。

さて、次に考えるのは客単価です。

客単価を上げるメリットとは？

ここでも考えてみてほしいのですが、

客単価を上げる価値についてです。

事例

100円の商品を100個売った場合の売上は

売上＝　100個X100円　＝　1万円　です。

原価が１つあたり60円とすると、利益40円。

トータルの利益は　4000円です

ここで、販売個数を１.2倍にしたとします

つまり　売上　＝　120個X100円　＝　12,000円

利益は4800円　となります。

つまり、800円利益を増やすために20個多く売ったわけです

次は価格を110円にした場合を考えてみます

売上= 100個X110円　＝　11,000円

利益は 50円X100個なので　5000円となります。

どうでしょう？

売上自体は、客数を増やした時より落ちますが、利益は増えています。
これが客単価を上げることによる価値です。

売上を上げることは大切です。
しかし、もっと大切なのは会社に残る利益ではないでしょうか？

この数式を考えていると

お客数を20%増やすのと、
価格を10%上げるのと　どちらがいいですか？　という話です。

これは、20%お客を増やす労力やコストと、
価格を10%上げる労力とコストを比較するということでもあります。

ちなみにちょっと意地悪な計算事例を考えてみましょう

売上＝　90個X110円　＝　9,900円

利益は　50円X90個　＝　4,500円

客数が値上げによって10%減ったとしても、
会社に残る利益は増えているのがわかります。

これこそが価格を上げるメリットの１つです。

客数が減っても、利益は増えている可能性があるということです。

あなたは会社に利益を残すために、
客数を増やすのと、価格を上げること。どちらを選びますか？

まとめ

１つ目のポイントは

のべ客数を増やすことが大切。
その方がコストがかからない。

 

なので、新規集客よりも既存客のリピートを
先にに手をつける方が得策ということ。

２つ目は

客数を増やすよりも、客単価を上げる方が簡単な場合があるということ

これらを踏まえ

あなたの会社の場合、
どちらを優先して考えるべきか考えてみていただきたいと思います。

売上　＝　のべ客数X客単価　

この公式から、ここで紹介したような戦術を考えることができるのです。