【わたしがマーケティングコンサルをしている理由】
2018年から事業の一つとして、マーケティングコンサルをさせていただいています。
その理由をお伝えします。
それは
1 自分が新規事業で集客に苦労したのは仕組みがなかったから
2 取り組むべき優先順位と改善ポイントを見つけることが大切だから
3 お客様が「購入にいたる行動心理学」を正しく使う必要があるから
この三つの要素を、今よりも確実に
集客が安定し、売上アップにつながることがわかっているのに、これらの要素を上手く自社のマーケティングの仕組みとして取り入れられていない方が決して少なくないということ。
他にも要素はありますが、まずこれらの3つのポイントをしっかりと取り組んでいると、売上や集客の結果は大きく違うのです。
目次
ひとつ目の、集客で自分が苦労事例はこちら
そこから得たものをご紹介しますね
自社の事業として、ドローンスクール事業を2016年に立ち上げた時のことです。
一泊二日のスクールで 費用が25万円以上。
トレンド性のある事業だし、必要としている企業はたくさんいると安易に考えていました。
しかし、蓋を開けてみると、その価値が理解されず、集客にかなり苦労しました。
そこで、出版社時代に培った、リサーチ力と、情報分析&整理力を活かしつつ、マーケティング塾で、「お客様に欲しいと思ってもらえるライティング」を学びました。
その結果、閑古鳥が鳴いていた、スクールに3人、5人と少しずつですが、受講生が集まってくるようになりました。
取り組んだのは、一馬力ではなく、インターネットを使ってレバレッジを効かせ、多馬力で動かせる仕組みを作ったことでした。
その仕組みの中で、「お客様に欲しいと思ってもらえるライティング」のスキルを活用したわけです。
「お客様が欲しくなるマーケティングの仕組み」を作るためには、時間と資金の投資が必要なのは否めません。
ですが、売上や集客が安定しないうちは
これまで、100社以上のお客様の事例を見ると、仕組みそのものがないか、この仕組みが上手く回っていない。仕組みがあっても成果が出る状態になっていない場合が、とても多いのです。
売上を上げる方程式はご存知のように、2つの公式で現されます。
売上= 購入客数x客単価xリピート回数
購入客数= 見込み客x購入率
改善する要素は
1 見込み客を増やすこと
2 購入率を上げること
3 客単価を上げること
4 リピート回数を上げること
これらの数字を上げるために仕組みを作って、改善し続ければ、売上は安定してくるワケです。
そして、もうひとつ、「取り組むべき優先順位と改善ポイント」が絞りきれていないという要素もあります。
プレーヤーになってみると、自分の課題というのは、意外に明確には見えないものです。
スポーツ選手には、コーチがいるように、現況を客観的にみることで、適切な改善を見出すことができると、安定した成績を出しやすいことは、言わずもがなの事実です。
また、将棋や碁なども、解説者は気づいているのに、勝負をしている棋士は気づいていないことがあるために、ミスをしてしまうこともあったりします。
ここで重要になるのは、客観的な目です。
しかも、それには俯瞰でモノをみることができる知識や考え方が必要です。
プレーヤー同士(同じ部署の同僚など)では気付けないことに、気付ける目があるかないかが大きな差になってくるということ。
現況の課題がわかり、優先順位が分かれば、
何を改善し、どの順番で取り組めば良いかがわかるので、迷いなく結果を出す行動ができるようになります。
ナビや地図なしに、知らない道を行くことが難しいように、俯瞰で全体を見る視点が大切ということです。
ですので、まずは
現況分析、つまりリサーチが必要なのです。
リサーチは
・自社製品&サービスのリサーチ
・競合リサーチ(直接競合だけでなく間接競合についても必要)
・お客様リサーチ
の3本柱。
そして、自社の強みを見つけ、お客様の「欲しい結果」「課題」「問題」が明確になるまで行うのがリサーチです。
そこまでのリサーチができている会社さんは意外に少ないもの。
言い換えるのなら、きっちりとリサーチができていれば、大抵の場合、売上や集客はうまく行ってるはずなんです。(リサーチ結果を上手く行かせていないケースもあるにはあります)
リサーチから、現況のできていること、改善できると良いことが見えてくるワケです。
そして、三つめが、「購入にいたる行動心理学」を無視していることです。
多馬力で営業やツールを使っていたとしても、
「購入にいたる行動心理学」を無視しているケースがよくあります。
また、これは、わたしの過去のクライアントさんだけでなく、わたしが所属しているマーケティングパートナー協会(全国に160名以上の各種コンサルさんが会員)の他メンバーのクライアントさんでも当てはまることなのです。
多馬力で動くにしても、「購買にいたる行動心理学」に基づいた仕組みがあるかないかによって大きな差が生まれるワケです。
お客様にどうやったら買ってもらえるかではなく
お客様がどうしたら「欲しい」と思ってもらえるか を理解し、伝えるメッセージを作り込んでいるかにかかっています。
この伝えるメッセージ自体で、売上や集客の結果は大きく変わってきます。
企業は、得てして、買ってもらうために、「製品の質」をあげようとします。
ですが、「製品の質」よりも「伝え方」をお客様に合わせる方が、売上は上がっていくのです。
世の中で売れているものの多くは
「最高の製品」ではなく、
「伝え方が上手い製品」である場合がほとんどなのは、お分かりかと思います。
わかりやすい事例が
マクドナルドと モスバーガーもしくは価格の高いハンバーガー屋さん
一番売れているのは マクドナルドですよね。
それは、お客様の 「美味しそう、食べたい」という感情を引き出す「伝え方」をしているからです。
これらの3つの要素をブラッシュアップすることで
お客様を集めるのではなく、お客様が自然と集まってくる仕組みを作るのが、わたしのミッション。
遠回りをせずに、少しでもかける資金を抑え、お客様が集まってくる仕組みを作って欲しい。
その仕組みを作るサポートで、お客様となるクライアントさんに喜んでもらいたい。集客や売上の不安から解放される未来を作ってもらいたいのです。
これが、わたしがマーケティングコンサルをしている理由です。
わたしのように、遠回りをして欲しくない。整えるものを正しく整えることで結果が変わるのなら、課題を抱えている方の役に立ちたい。そう思っています!
最後までお読みくださり、ありがとうございます。
これからもできるだけ多くの方の マーケティング仕組みづくりに関わって行けるよう邁進してまいります!
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