あなたのビジネススケールが2倍になるかもしれません

ビジネス, ブログ, マインドセット

新年、明けましておめでとうございます。

昨年中は多くの方々と出会い、たくさんお世話になりました。
本年も、どうぞよろしくお願いいたします。

さて、新年一発目のブログは
新しい年の初めからスタートダッシュを
決めるための集客のノウハウを惜しみなく
綴ってみます!

かなり長めですが、
読んでいただければ
ちょっとした集客マニュアルになるレベルです。

突然ですが、集客もう十分ですか?

もう仕事が手一杯で、お客さんは欲しくないですか?

それとも、もっとお客さんに来てもらって
売上と利益を上げたいですか?
それも、お客さんに心から喜ばれて…。

まずは度々、お伝えしていることですが
集客でありがちな間違いを改めて…

1 集客のために情報誌しか使っていない
2 集客=新規集客と考えている
3 他店よりも安くしないと売れないと思っている
  もしくはライバルと同等の価格設定をしている
4 ホームページを作ることで売上につながると考えている
5 自分の商品はリピート商品ではないと思っている
6 安くて良いものを提供することが良いと思っている
7 品質向上・サービス向上こそ売上アップの秘訣だと思っている

しかし、これらは、どれもよくある間違いです。

ですが、売上を上げる上でもっともよくある間違いに比べれば
とるに足りないもの。

それは
人は価格で買うのではなく、価値でものを買うことを
意識して、マーケティングを行っているかということ。

情報誌の活用、価格設定、ホームページの活用、品質向上。

どれもマーケティングの一部ですが
売り上げが上がらない理由を、多くの人が価格にしてしまいがち

隣の店や業界相場より、高くしすぎると売れない 
という考え方です。

とはいえ、情報誌やインターネット検索の場合
明らかに横並びで価格で比べられます。

ということは、あなたが本当に伝えたい
あなたから買う価値 を全く伝えられていない 
と言っても過言ではないワケです。

なので、どうやって情報発信をしていけば
他店やライバルと差別化ができるのか?

その3つの秘訣を暴露します笑

集客コストを抑え、売上を上げる3つの秘訣

ここから紹介することは、きっと、
以前にも聞いたことのある施策ばかりのはずです。

ですが、それらの本当の価値を
知っていると知らないとでは
大きな差になります。

取り組み方が変わり
伝える情報が変わり
お客さんが変わり
お客さんの未来が変わり
売り上げが変わり
利益が変わり
あなたの未来が変わります

大袈裟に聞こえるかもしれませんが
本当のことです。

それほど、うまく活用するだけで
大きな力になることを
これからお伝えして行きます。

3つの秘訣 その1
ダイレクトメールの活用

ダイレクトメールつまりDMです。

いまさら? と思ったあなた

大きな勘違いをしています。

今は情報が溢れている時代。

パソコンやスマホ、テレビなどで
処理できないほどの情報と接しています。

ですが、目に止まってみているものといったら
その情報量のうち、どのくらいでしょう?

1%にも満たないはずです。

ということは
まず

見てもらう ということが

何よりも重要なんです。

では、なぜDMなのか?

よーく思い出してみてください。

一昔前と比べて
DMの量って減ってませんか?

減っているということは
目に止まりやすいということ。

そして、このDM

アメリカでも日本でも
Googleが使っているのをご存知でしょうか?

世界有数いや、トップのインターネット企業。
Googleがです。

何故でしょうか?

それは、

効果があるから です。

同じ情報をメールや、インターネットの広告で
流すだけでなく、DMでも流す。

それがより広告の効果を出す秘訣の一つと言えます。

使える媒体は使いまくる。

そして、何よりも

見てもらいやすい というメリットを活かすには
最高のツールといえるでしょう。

といっても、内容はとっても重要ですが‥。

point1
決して売り込みのDMにしない

DMで絶対やってはいけないこと

それは、売り込みのDMを送ってしまうことです。

売り込み感を感じさせてしまうと
詳しく見る前に、ゴミ箱に行くか
後回しにされてしまいます。

大切なのは

え! 何これ?

と思わせること。

そのための秘訣は

point2
質問を活用することです

事例
「あなたは車はどこで買っても同じだと思っていませんか?
 〜中古車選びを価格だけで選んでしまうと、もしかすると…」

「建売住宅と同じ価格であなたが欲しい注文住宅を建てたいとは
 思いませんか?
 〜住宅購入で失敗しないための5つのポイントを紹介〜」

といったように、質問を使うと
お客様に見てもらいやすい。

そして、このタイトルは
あくまでも次に書いていることを
見てもらうための文章であること。

その後の文章は
その後の文章を読んでもらうためのもの
という意識が必要です。

point3
スペック紹介にならないこと

どういうことかというと
「うちのお店は、こんなサービスやってます」の列挙になってしまわないように
気をつける必要があります。

これは、ある種
情報アレルギーを引き起こしてしまいがち
あまりにたくさんの情報に触れているため
深く読んでくれなくなってしまうワケです。

なので、大切なのは
「こんなサービスや商品あります。
 このサービスを手にしていただくと
 あなたはこんな未来を手にできます」というところまで
伝えるということです。

スペックを列挙するというよりは
専門性を強調する。
あなたの欲しい未来を
私たちなら実現できます。

と伝えること。

伝えているものが
お客様の欲しい未来であれば

何かしらのアクションを起こしてくれるかもしれません。

少なくとも
スペック列挙よりも
アクションをしてくれる人の数は増えます。

そして、何よりも
良いお客さんが来てくれます。

あなたが伝えた「価値観」に
共鳴してくれた人がアクションを起こしてくれるからです。

point4
目に留まるデザイン

文章がよくても、内容がよくても

見てもらわなければ始まらない。

なので、目に留まるデザインは
今の時代、必須です。

インパクトのある
デザインとタイトル

お客様に未来を感じさせる
文章。

これらを揃えること

それが、
見てもらい
読んでもらい
アクションを起こしてもらう
秘訣といえます!

ちなみにDMにはどんなものがあるか
ご紹介しましょう。

1 呼び戻しDM
 以前、購入していただいたお客様にリピートを促すDMです。
 これは何も、また大きな購入をしてもらうということでは
 ありません。
 小さな金額でもいいので、
「また、来店してもらって、何かを買ってもらう」ことが大切です。

2 イベントDM
 これも既存客に対してのものです。
 お客様がお得に感じるイベントを企画したときに送ります。
 ここでも大切なことは
 「お客様が欲しい価値を提供する」イベントであること
 売り込みにならないように気をつける必要があります

3 記念日DM
 記念日というと誕生日DMを思い浮かべるかもしれません。
 誕生日DMは、今の時代、絶対送っておいた方が良いですよ。
 それとは別に、
 購入半年記念DM、購入一年記念DM といったように
 お客様のことを覚えている。 
 気にかけている。ということを伝えるDMです。
 そして、DMを持って来場してくれたお客さんには
 お得な特典をプレゼントするといった流れで活用します。

 ここでも大事なことは
 「お店のことを覚えていてもらうこと。
  そして、お店にできれば来てもらうこと」を
 目的にしているということです。

いずれのDMについても共通しているのは

お客様とのコンタクト数を増やすこと
お客様との信頼関係を積み重ねていくこと

この2点が目的です。

実際のところ、このDMは直接の大きな売上を上げるというよりも
お客様との信頼を強めていくための投資だということです。

信頼が上がっていくとどうなるか?

紹介やリピートが生まれやすくなる。そう思いませんか?

例えば、あなたが車屋さんだとしたら

車といえば→ あなた と思い出してもらう

誰かが車を買い換えるときに
真っ先に、
「あのお店、オススメだよ」
「俺も買ったし」
「ムッチャ、サービスいいし」
「いつも、こっちのこと気にかけてくれてるし」
「親切だよ。本当。」
「だから、中古だけど安心して乗れるんだ」
「多分、買い換えるときは同じ店だ買うよ」

といったことが起こり得る。
というよりも、起こるようにお客様との
関係性を作っていく

DMはそのためのツールであり、投資というワケです。

3つの秘策 その2
ニュースレター

次の秘策は

ニュースレター。

これも聞いたことあるという方多いですよね?

ですが、この強力ツールを
本当の意味で活用できている方は
とても少ないです。

その分、うまく活用できると
ライバルに大きく差をつけることができます。

周りを見回してみてください

同業者、他業者含め
毎月、ニュースレターを発行している
お店や会社をご存知ですか?

ライバルがやっていないから
やり続けたものだけが得られる
成果がある。というワケです。

さて、ところが
このニュースレター。

続けるのが大変だから続かない。

それが実情です。

ですが、
ネタに困らず
書くのに困らず
内容をチェックするだけ だったら
続けられると思いませんか?

そう多くの方が
やりたくてもやれない3大理由が
ネタ
書くこと
作ること です。

この問題が解決すれば
きっとあなたも続けられます!

どうすればいいかって?

代行業者を頼むってことです。

私自身も
代行やってますし、
同業者を紹介することも可能です。

では、ニュースレターのメリットについて
まとめてみますね!

ニュースレターメリットその1
お客様とのコンタクト数を増やすことができる

ザイオンス効果ってご存知ですか?

これはアメリカの心理学者
ロバート・ザイオンスが発表したものですが

同じ人やものに対して、
接触頻度が増えるほど
その対象に対しての好感度が増す 

という効果のことです。

つまり、
一回長く接するよりも
短くても回数を重ねる方が
好感度、信頼度は増すということ。

ニュースレターにはその効果を生む
力があります。

ニュースレターメリットその2
毎月、届くのを楽しみにしてくれるファンを作れます

毎月、
あなたの会社からのレターが届きます。

そこには、お客様が
「へぇ〜」と思うことや
「ためになった」と感じることや
「役に立った」と納得することや
「楽しい」とワクワクすることが書いてあります。

数回送っていると
いわゆる「愛読者」になっている人が
出てくるようコンテンツで構成します。

いや〜、それが難しいんだって

と仰るかもしれません。

それはネタやら何やらを
全部、自分で考えようとするからです。

ニュースレターのネタってどんなのが良い?

内容をどうするか?
これはとても大切ですが
難しくはありません。

非常にシンプルです。

おすすめのコンテンツ
1 業界ネタ
2 製品ネタ
3 趣味ネタ
4 スタッフネタ
5 お客様の声ネタ
6 イベントネタ
7 ペットネタ
8 子供ネタ
9 食べ物ネタ 
10 オーナーストーリーネタ 
などなどです。

業種に特化すれば
もっと細分化されて、ネタはもはや無尽蔵です。

ここで、ポイントがあります。

それは誰でも読みやすい内容にすること

ずばり、小学校五年生が読んで
「うん、これ面白い」というレベルの
内容や文章が良いんです。

なので、ネタに困ることは
ほとんどない。と断言できます。

ということは
書く内容も困らないですよね。

文章も口語体で
喋り言葉でOK。

お堅い文章なんて必要ありません。

むしろ、オーナーさんの
キャラが立って、ファンが増えることだって
起こり得ます!

ニュースレターのメリットその3
比較的コストがかからない

ニュースレターでもっとも費用がかかるのが
初回のデザイン料でしょう。

そこそこ作り込んでおかないと
インパクトは与えられないので
目に留まるデザインを作るのが理想的です。

もちろん、手作り感満載の
レターでも大丈夫ですよ。

ですが、それはどんなお客さんに来てもらいたいかによって
考えた方が良いです。

ファミリー層なら親しみやすい手作り感が良いでしょう

富裕層なら、しっかり感や誠実さを兼ね備えたデザインが
必要になります。

つまり、誰に当ててレターを送るのかによって
デザイン性が重要視されるか決まります。

きっちりとデザインするのであれば
最初に投資をすることをお勧めします。

といっても、そんなに高くはありませんよ。

5万から10万円程度で
ずーっと使えるデザインのベースが手に入ります。

長い目で見れば、小さな投資ではないですか?

あなたのサービスや商材で考えてみてください。
どのぐらいのお客さんを獲得して売上が上がれば
ペイできるでしょう?

あとは、代行業者に頼んだ場合の
費用ですが、これも5万円〜10万円の間でしょうか?

ただ、その内容を見れば決して高くないと思うはずですよ。

1 ネタ探し代行
  お店や会社で起きた出来事の取材
  オーナーへの取材
  スタッフへの取材
2 ライティング代行
  文章はライターさんに全てお任せ。
  あとは内容を確認して何度か修正するだけ
3 デザイン修正代行
  テンプレートがあるといっても
  月によっては多少のレイアウト変更は
  起こってきます。
  それも一緒に代行してくれます
4 ネタ元リスト提供
  毎月のネタを確実に集めるため
  代行業者から
  オーナーさん、スタッフさんには
  日常、こんなこと注意してください
  というリストを作ってくれます。

  例えば、
  美味しかったお店。面白かった映画、TV番組、本
  行ってよかった場所、お店
  業界ネタ 
  車業界なら整備記録とか、パーツ検証、試乗記など
  エステなら、体ケアの知識、使っている資材・機材の紹介、健康ネタ、美容ネタ
  などなどのネタ元リストを提供するので
  今までより、少しだけいつもの日常や業務にアンテナを張ってもらえると
  ネタが尽きることはほとんど無くなります!
5 印刷手配代行
6 発送代行
注:印刷費用や発送費用は実費になる業者さんもいます

とまあ、結構な業務を比較的リーズナブルな価格でやってくれてる
と思いませんか?

情報誌よりもずっとコストがかからないのではないでしょうか?

このニュースレターで
毎月、情報誌と同じぐらいの成約があったら
コスパは高いと思いませんか?

ニュースレターのメリットを整理してみます

 

1 ニュースレターはお客様との信頼性を強めるツール
2 ネタは日常に山ほど転がっている
3 内容はシンプルで、楽しくを意識して
4 オーナーやスタッフの人となりを伝えるツール
5 制作は代行業者に任せればチェックだけで完成
6 一度、テンプレートを作ってしまえば
  比較的ローコストで代行してくれる業者さんはいます
7 おそらく、情報誌よりも届けたい人に
  届けたいメッセージが届く
8 短期で利益を上げるツールではないが、
  長期的に見ると、大きな利益を生む可能性を秘めている
9 お客様を集めるのではなく、お客様が集まってくる
  仕組みの一部として大きな役割を果たすツール

ぜひ、あなたのお店や会社で
このニュースレター発行してみてください。

初期費用は別として
月10万円としても、一日3000円ちょっと。

これを高いと思うか、安いと思うかは
あなた次第です。

毎月、何人の方が新たに買ってくれたり
リピートすれば、この費用って賄えて
プラスになりますか?

この投資で
どのぐらい売上がアップすれば
良いでしょう?

そして、蓄積された
お客様との信頼とそこから生まれる紹介や
リピートをイメージしてみて
コストが見合うと思ったら
ぜひ、やってみて、続けてみてください。

ニュースレターはそういう施策です。

3つの秘策 その3
チラシ

DMとニュースレターは
既存客に対してのアプローチの手段

最後のこの「チラシ」は
新規客獲得のツールです。

また、思いました?

なーんだ って!

ところが侮るなかれ
DMのところでも説明しましたが

今は情報過多の時代。

特にインターネットからの情報が
あまりにも多くなっていて
多くの情報をスルーしているという現状について
少し書きました。

一方、郵便物は減っている。

だからこそ、目に止まりやすいんです。

もちろん、そこいらにあるような
変わりばえしないチラシではなく、
インパクトがあって

何だこれ? と思ってもらえる内容が必要です。

そのためには
タイトルと内容が大切になってきます。

そこでポイントがあります

point1
チラシはコピーにこだわれ

まずチラシを見るか見ないかを判断するのは

チラシのタイトルです。

お客様が欲しいと思っているものを
提供しているかどうかをタイトルで
伝えられるかどうかがキモです。

そこで必要なのが
お客様の声というよりインタビューですね。

お客様にインタビューすると
サービスや商品を気に入ってくれてるのであれば
売り手が予想もしなかった
インパクトのある言葉を聞くことができます。

ぜひ、あなたのお客様に
購入後や、サービス提供後にインタビューしてください。

きっと、
あなた自身が
へえ、そう感じてくれてたんだ〜 と実感してしまう
言葉が隠されていますよ!

point2
お客様の声を活用せよ

お客様の声はタイトルだけではなく
集客の強力な武器になります。

それは、
擬似購入体験だから。

新しいお店で買い物をするとき
きっとあなたも不安なはず。

飲食店を探すときには
情報サイトで口コミをチェックしたりしますよね?

その心境です。

チラシでもその心境を感じているお客様に対して
おのお店なら「安心」できる。

自分の欲しいものが「手に入る」と感じてもらえるのが

お客様の声です。

本当、最強のツールなので
絶対に活用してください。

そして、チラシに入れ込んでください。

point3
デザインにこだわれ

最後はやはりデザインです。

情報が素晴らしくても、内容がためになっても
見にくいだけで、スルーされてしまいます。

見やすく、インパクトのある色使い
メリハリなどがあるかないかで
反響率は大きく変わってきます。

ですので
デザインはプロに頼んでください。

といっても
全部、任せちゃダメですよ。

タイトルは自分で考えて
お客様の声を入れて
アクセスしやすいように
連絡先や住所、お問合せ方法、地図
などなど、外してはいけない要素を入れ込むように
してください。

チラシまとめ

チラシのメリットを再確認します!

1 新規集客に効果を発揮
2 デザインと内容で差別化すれば見てもらいやすい媒体
3 擬似購入体験のお客様の声の活用で強力な集客ツールに
4 ターゲットに合わせたチラシを作ることで
  色々な層にアプローチできる
5 ローコストで商品やサービスを多くの人に伝えられる
6 効果の出るチラシが出来てしまえば、何度でも使い回せる
7 定期的に配布することで、あなたのお店を覚えてもらえる

総まとめ

さあ、ザーックリ。

集客のためのオススメのツール方法をお伝えしました。

正直、ここだけでは伝え切れないほど
お伝えしたいことがあります笑

もっと、カスタマイズした
あなたのビジネスに合わせた方法や考え方もあります。

業界特有のこともあるでしょう。

なので、文面で平たくお伝えできるのはこのぐらいです。

とはいえ、ここに書いたことを
実践していただければ、今より成果が出ることをお約束します。

というのも、この手法はあらゆる業種で
実証済みの情報です。

アメリカでは同じような方法を活用して
200業種以上で成果を出しています。

そして、インターネット社会と言われて久しい
今の時代だからこそ、
オフラインの紙媒体は際立ちます。

ただ、忘れてはならないのは
1回で100%当たるかは
保証できません。

最低でも数回テストしてください。

うまくいかなかった場合は
なぜ、上手くいかなかったのかを
分析して、修正してください。

そうすることで、
インターネットを使うよりも
遥かにローコストで
集客ができます。

そしてもう一つのポイントは
最初は既存客との関係性を強めることを
優先すること。

なぜなら、一度
購入してくれた という関係性は
思っているよりも深いものです。

初めて会う人から
大きな買い物はしませんよね。

何度も会っている人
知っている人から
似たような条件なら、人は物を買います。

関係性が深ければ
価格が高くても、その人から人は物を買います。

関係性を深めることを
最優先にして、そこに価格費用は投資と
考えてください。

あなたのファンになった人たちが
リピートし、
紹介してくれて
ファンの輪がさらに広がっていきます。

そうなると
あなたがお客様を集めるのではなく

お客様があなたのところに集まってくるようになります。

信頼関係が深くなればなるほど、
信頼関係が深いお客さんが増えれば増えるほど
あなたのビジネスは安定していきます。

そして、客単価も上げることができるようになってきます。

そう、もう安売り競争に便乗する必要が
なくなるんです。

そんな未来を手にしたい方は
ぜひ、2020年、チャレンジしてみてください。

追伸

この記事に関連して、もっと知りたいという方は
お気軽にお問合せください。

初回のみ、あなたの問題把握と
問題解決のアドバイスをする無料面談(通常2時間5万円相当)を
させていただいております

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

関連記事一覧

カテゴリー

投稿

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。